Više od polovice Europljana koji planiraju putovanje do kraja ožujka još ga nije rezerviralo. Prema European Travel Commissionu, 55 posto planiranih zimskih putovanja i dalje je u fazi odluke. Istodobno, novo Phocuswrightovo istraživanje pokazuje da je zajamčeni puni povrat novca jedan od najsnažnijih faktora koji povećavaju sigurnost kupca pri rezervaciji međunarodnog putovanja.
Za hotelijere je to vrlo praktična poruka. U razdoblju nesigurnosti dodatni popust nije nužno najjači alat za konverziju. Gostu ponekad više vrijedi mogućnost da promijeni plan bez velikog financijskog rizika.
Sigurnost rezervacije postaje dio proizvoda
Phocuswright je putnike na deset tržišta pitao što bi im povećalo sigurnost pri rezervaciji međunarodnog putovanja ili događaja. Zajamčeni puni povrat novca završio je pri vrhu gotovo svih tržišta, a fleksibilno otkazivanje također je među najvažnijim čimbenicima.
Nasuprot tome, AI obrada zahtjeva za povrat završila je pri dnu. Putnik, dakle, ne traži tehnološki impresivan proces nego jasan i pouzdan ishod.
Popust od 10 posto nije uvijek najbolja ponuda
Ako hotel sobu od 200 eura snizi na 180 eura, odmah gubi 20 eura prihoda. Ako umjesto toga zadrži cijenu, ali ponudi fleksibilnije otkazivanje, potencijalni trošak nastaje samo ako gost doista otkaže i soba ostane neprodana.
Naravno, fleksibilnost nije besplatna. Preliberalna politika može povećati broj otkazivanja i otežati revenue management. Ali između potpuno nepovratne tarife i potpuno fleksibilne rezervacije postoji velik prostor za pametno upravljanje uvjetima.
Segmentacija je važnija od jedne politike za sve
Hotel ne mora svim gostima nuditi iste uvjete. Najniža cijena može ostati vezana uz prepaid i non-refundable tarifu, dok standardna tarifa može nuditi besplatno otkazivanje do nekoliko dana prije dolaska.
Takav model omogućuje gostu izbor između niže cijene i manje rizične kupnje, a hotelu daje jasniju segmentaciju potražnje.
Kasnije rezervacije mijenjaju prodajnu dinamiku
Ako velik dio putnika još nije rezervirao, hotel ne smije prerano zaključiti da zimska potražnja ne postoji. Dio prometa dolazit će kasnije, posebno kada se putnici osjećaju nesigurno zbog cijena, vremena, prijevoza ili drugih okolnosti.
To traži oprezniji revenue management. Preniska cijena prerano može nepotrebno srušiti ADR, dok previsoka cijena uz stroge uvjete može smanjiti konverziju.
Transparentnost smanjuje anksioznost
Gost mora razumjeti što se događa ako otkaže. Ako je politika skrivena iza dugih uvjeta ili formulirana nejasno, fleksibilnost gubi dio svoje vrijednosti. Jasno napisano “besplatno otkazivanje do 72 sata prije dolaska” često vrijedi više od općenite formulacije o fleksibilnim uvjetima.
Jednako je važno da povrat novca bude stvarno brz. Politika koja obećava refund, ali ga isplaćuje tjednima kasnije, lako narušava povjerenje.
Fleksibilnost može biti marketinška poruka
Hoteli često u oglašavanju ističu lokaciju, doručak, bazen ili pogled. U nesigurnijem tržištu jednako snažna poruka može biti “rezervirajte sada, promijenite kasnije bez troška”.
To posebno vrijedi za međunarodna tržišta i putovanja koja ovise o letu, jer gost istodobno procjenjuje rizik smještaja, prijevoza i osobnih okolnosti.
Najbolja politika nije najfleksibilnija nego najisplativija
Hotelski cilj nije dopustiti svako otkazivanje bez posljedica. Cilj je pronaći točku u kojoj dodatna konverzija i viša cijena opravdavaju rizik otkaza.
U zimskoj sezoni 2026./2027., kada više od polovice planiranih putovanja još nije zaključeno, upravo bi uvjeti rezervacije mogli biti jedan od najjeftinijih načina da hotel pretvori interes u stvarnu kupnju.
Izvori: European Travel Commission, Monitoring Sentiment for Intra-European Travel Autumn/Winter 2026/2027; Phocuswright, Global Booking Anxiety research, listopad 2026.